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TECHNICO COMMERCIAL

Posté : ven. 29 avr. 2022 08:00
par bruno
MARGARON Recrute un TECHNICO COMMERCIAL
FICHE DE POSTE : Technico-commercial (TC)

Objectifs de la fonction :
- Développer et suivre l’activité commerciale sur un secteur défini, en suivant les livraisons. La performance est mesurée par le niveau de marge globale dégagée sur le secteur, en prenant en compte les seules ventes faites par le commercial.
- Privilégier les paiements par traite, voire l’imposer. Suivre l’encours clients du secteur, en prenant l’IBAN et en prévoyant des délais courts avec le client. Dans le cas de non respect du paiement par le client, le commercial va chercher le chèque.
- Par ailleurs, le TC Margaron apporte un éclairage à sa direction sur la politique commerciale à mener grâce à sa connaissance précise de sa zone.
-Il doit œuvrer pour la satisfaction du client en permanence (conseils, suivi, etc…) dans le respect des engagements pris par l’entreprise avec ses fournisseurs.
- Connaitre son client et ses contraintes : le cahier des charges du producteur et ses obligations.
- Avoir un fichier client à jour, opérationnel.

La culture de l’entreprise est de contribuer à la culture d’un esprit d’équipe sans faille, où chacun a sa place et est aussi acteur du développement de tous les acteurs de la chaîne que nous formons.

Statut :
Non Cadre
Rattachement hiérarchique :
Le commercial est rattaché hiérarchiquement au Responsable Commercial Régional ou au Responsable Commercial National, et se doit d’appliquer les consignes et procédures en vigueur, vecteur d’une démarche de qualité que doit l’entreprise à ses clients qui lui accordent leur confiance.
Rattachement fonctionnel :
Le commercial rend compte de ses travaux via ses comptes rendus d'activité sur chaque fiche client/prospect, sur lequel doit figurer les propositions faites. Il est joignable aux heures ouvrables et communique de manière régulière par échanges informels avec son supérieur hiérarchique direct.

Activités principales
Le travail du Technico-commercial est de vendre tous les produits proposés par la Société, sans distinction supposée de marge. Il doit vendre les produits Margaron demandés par le RCZ, en particulier les produits dont les RDV sont pris sur la semaine et qui doivent être traités en priorité. Choisir de ne vendre que les produits à forte marge est une dérive sanctionnable. L’objectif est de répondre aux engagements pris par l’entreprise avec ses fournisseurs et de répondre aux attentes du client, en tenant compte des exigences technico-économiques de notre clientèle. La juste proposition en réponse aux besoins du client, à ses exigences, mais toujours dans une démarche optimisée, qui vise à pérenniser notre clientèle, pour se démarquer de la concurrence. Nous ne sommes pas des « preneurs d’ordres », mais des conseillers dans notre domaine d’activité. Après la première commande, une visite d’élevage doit être faite pour assurer une présence et un suivi.
Tenir à jour et renseigner, enrichir le fichier Margaron de toutes activités avec clients,
en prenant soin d’indiquer sur chaque fiche les renseignements sur l’exploitation (N° de tva intracommunautaire, la raison sociale et l’adresse de facturation, de livraison si différente, les contacts avec portable et adresse email, le nombre d’animaux, la ration, le matériel de distribution, la concurrence, etc.., l’Iban et toutes informations utiles). En cas de dispositions particulières demandées par le client pour l’accès sur l’exploitation, se rendre sur place pour se rendre compte avant toute livraison du meilleur choix du matériel. SAP est un outil essentiel de notre développement. Les commerciaux doivent le nourrir, l’actualiser et le fiabiliser, toujours dans un souci de partage des tâches de chacun, pour le bon fonctionnement de notre entreprise. Saisir l’information qui consiste à dire qu’on a eu le répondeur du client ne sert à rien.
Assurer le suivi des ventes jusqu’à la livraison. Il est de la responsabilité du TC de savoir ce qui doit être livré chaque semaine sur sa zone et de se préoccuper des clients qui ne seraient pas livrés. Il se doit de proposer des solutions de remplacement ou d’attente en lien avec le RCZ ou l’Adv pour les cas ou l’entreprise ne pourrait livrer en temps. Il prévient son client et l’informe régulièrement. Il doit anticiper les livraisons des clients réguliers. Chaque jeudi en fin de journée au plus tard, le TC communiquera son programme de livraison sur la semaine prochaine. La vente accomplie n’est pas une fin en soi, mais le début d’un long cheminement et le travail en aval de toute un équipe, jusqu’à la mise à disposition du produit chez le client, puis son utilisation. Donc, un souci de tous les instants, où toutes les informations nécessaires à la livraison, qui en est la finalité, doivent être collectées lors de l’entretien de vente, qu’il soit physique, ou téléphonique. La ligne « contraintes de livraison » doit être renseignée pour guider les actions à mener. Rien ne doit être à découvrir, interpréter, imaginer, seules les informations consignées font loi ! Ce qui n’est pas précisé, ne peut être pris en compte, ou reproché de n’avoir pas été pris en compte.
L’entreprise se doit de connaitre ses clients, notamment les cahiers des charges auquel adhère le client. Cela doit être renseigné sur la fiche du client pour la mise en place des bonnes pratiques adaptées.
Prendre l’Iban et le N° de TVA du client est une obligation, le passer au Gipac (ou autre organisme de vérification bancaire proposée par l’entreprise) aussi.
Dans le cas ou le Gipac refuserait le client, la procédure est de demander un virement au client avant toute livraison. Si le paiement n’est pas fait dans les temps, se déplacer et gérer les problèmes d’encours clients en prenant le chèque ou en faisant faire un virement.
Privilégier les paiements à 15 jours. Le TC est responsable de droit de ses ventes, jusqu’à complet encaissement par l’entreprise.
Gérer les réclamations clients en lien étroit avec le service qualité (Signaler dès connaissance de la réclamation, puis visiter systématiquement et rapidement la livraison posant problème, prendre des photos et les transmettre, proposer une remise si et seulement si il y a lieu et faire valider cela par le RCZ) Puis revenir vers le client pour s’accorder et solder le Pb. Ne pas laisser un problème sans le régler. Après accord avec le client, faire passer au RCZ une demande d’avoir. Le RCZ décidera en fonction des éléments en sa possession le bien-fondé et transmettra alors au service administratif si cela est justifié. Toutes les demandes d’avoirs de type commercial seront déduites de la marge brute. Toujours analyser la situation et défendre les intérêts intrinsèques de l’Entreprise, un « litige », ou un dysfonctionnement doit être suivi d’une bonne manière commerciale. Réparer une faute, dans une démarche de qualité et si tout est mis en œuvre pour mener à bien sa mission, « l’avoir » commercial, doit être exceptionnel, et non récurrent et du domaine des habitudes courantes. Ce ne sont pas les avoirs pratiqués qui fidélisent les clients, mais la rigueur dans le travail accompli.
Mener des actions de prospection afin de développer l’activité commerciale de
la zone. Les gros élevages doivent figurer dans notre fichier. Chaque semaine, il doit y avoir des créations. Etre à l’écoute du monde qui nous entoure, se créer un réseau d’indicateurs : commerciaux en alimentation animale, en minéraux, en matériel agricole, inséminateurs, contrôleurs de machines à traire, techniciens de chambre d’agriculture, salariés du service de remplacement agricole, …. .
Etre force de proposition pour des actions commerciales et de promotion des
produits Margaron, à mener sur son secteur. Etre à l’écoute de son marché, chaque secteur est différent de l’autre, écouter, pour faire remonter les attentes, se démarquer de nos concurrents, être innovants, être présents, actifs. Etre présents aux comices, aux départemental de la race, etc…
Exercer une veille commerciale active (veille concurrentielle, opportunités
Commerciales)
Promouvoir Margaron auprès de prescripteurs et apporteurs d’affaires.
Identifier les fournisseurs potentiels de fourrages agricoles et entretenir la
Relation, en sélectionnant ceux qui sont sensibles à la qualité de leurs productions.
Suivre les chantiers de travaux agricoles et les stocks.
Connaître les besoins des clients de la zone et les produits et services que la
Société met à disposition.
Informer dès le lundi son supérieur de son planning hebdomadaire.



Aptitude requise
Bonne connaissance technique est nécessaire et indispensable pour être force de propositions techniques adaptées, et un savoir-faire commercial avéré. Pouvoir vendre au téléphone et chez le client. Aimer l’agriculture et le contact avec les éleveurs. Aimer travailler en équipe pour la satisfaction du client. Travailler dans son secteur d’habitation et sur une zone que l’on connait.
o Bonne connaissance des produits et services que le commercial propose
Le TC doit se former aux produits de l’entreprise. Il doit maitriser les outils informatiques et de communication, et les utiliser à bon escient, dans le but de consigner toutes ses actions, et en assurer la traçabilité.
Il doit travailler en continu avec rigueur et organisation dans son travail. Le fait d’etre chez lui ne doit pas le détourner de ses missions malgré les sollicitations personnelles. Les déplacements planifiés et ventes au téléphone sont faits en fonction des besoins du moment. Etre réactif et opportuniste pour coller à la réalité de son marché et à ses attentes.
Implication dans la bonne marche de l’activité de l’entreprise, être un maillon de la même chaine. Acquérir les valeurs de l’esprit d’Entreprise.
Niveau de responsabilité (niveau de délégation de pouvoir et/ou de
Compétence) :
Représenter localement les intérêts de Margaron : la parole engagée représente
l’engagement de l'entreprise, véhiculer le vieil adage agricole… : « une parole vaut un écrit », s’engager, c’est assumer sa parole donnée, et ne pas se défiler, mais assumer sans faille sa fonction.
Délégation d'intervention en clientèle en cas de litiges, en lien avec la hiérarchie et le service qualité.
Responsabilité du matériel confié (auto, équipement bureautique) le rendre en parfait état. Il est de la responsabilité du TC d’entretenir et faire les entretiens de son véhicule selon les accords de l’entreprise avec les réparateurs agrées.

Mise à jour : 31 Mai 2018